第二节 工程咨询公司的市场开发

　　一、咨询业务市场开拓

　　（一）业务开发的基本程序

　　1.市场预测

　　2.项目的分析与选择

　　其过程基本分为三个步骤。

　　首先由公司的业务开发部门（市场部）完成项目分析，包括项目背景、资金来源、地理位置等；项目是否属于公司从事的项目类型；项目的经济社会价值（成功的可能性和对环境的影响）；可否通过项目达到公司的发展目标；业主的财务状况。

　　第二步，专业部门深入项目分析，主要有客户对咨询服务的要求；是否需要竞争性投标；公司参与竞争的技术能力如何；需要的商务竞争策略；风险分析。

　　最后，准备咨询服务建议书。

　　通过对项目的分析与筛选，可以避免投标的盲目性，减少执行项目的风险；同时，通过项目选择，体现和贯彻公司的经营战略。

　　（二）工程咨询市场的特点

　　1.国内工程咨询市场

　　项目前期咨询市场主要根据资金来源确定，虽然目前对投资项目的审批还有种种限制，但逐步放开是必然的趋势，“谁投资、谁决策、谁受益、谁承担风险”将 成为投资项目管理的基本原则。对于使用政府预算内资金、财政拨款、政府承债的各种借款、贷款的项目，主要是公共投资类的项目，需要政府及其部门设立的咨询机构进行前期论证；可行性研究和工程设计目前还主要由行业工程咨询机构通过竞争投标来承揽。其他非政府投资项目的前期咨询业务将会全面放开，未来将形成开放的工程咨询市场。

　　项目招投标、合同管理、项目监理等咨询业务已经开始市场化运作。目前国内项目融资咨询业务市场还不发育，主要是由于国内资本市场尚未完全放开。随着投融资体制改革的推进，投融资咨询市场将会有较快的发展。项目竣工验收、总结评价和后评价也会有相应的变化。

　　2.国际工程咨询市场

　　国际工程咨询市场不同于国内市场，具有以下突出特点。

　　首先，国际工程项目的复杂性与相对高风险性。国 际工程项目，尤其是大中型项目，涉及到不同的经济发展水平，不同的法律、政府规定和关税，不同的社会文化环境和地理气候条件，不同国家的技术标准以及各种 客户的不同要求等。这些因素远比国内项目复杂得多。除了项目所具有的一般风险之外，国际工程项目的风险还包括政治风险、货币兑换风险、采用国际分包工程所 产生的风险等。

　　其次，由于项目的复杂程度和高风险，无疑增加了项目咨询的难度。客户为了做出正确决策和避免项目失败，对咨询公司的挑选更加严格，重点考察咨询公司的实力与专业技术资历；同类型项目的经验和在类似地区从事项目的经验；项目实施的方法与途径以及人员的技术资历和水平。

　　第三，采取公开竞争方式选择聘用咨询公司。现在，大多数国际工程项目都采用招标方法选择聘用咨询公司，希望有众多的咨询公司参与竞争，从中选择最适合要求的公司，因而市场竞争日趋激烈。

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