三、门店的选址

　　（一）门店选址的原则

　　1．保证充足的客源和房源

　　门店必须通过实现客户与业主交易需求来实现自身的利润目标。门店应有一定规模的目标客户，这是保证经营达到一定规模的重要条件。通常情况下，门店的影响力在区域内通常有一个相对集中、稳定的范围。一般是以门店设定点为圆心，以周围1000m距离为半径划定的范围作为该区域设定考虑的可辐射市场。

　　半径在500m内的为核心区域，通常门店可在该区域内获取本门店客户总数的55％～70％；半径在500～1000m期间的为中间区域，门店可从中获取客户总数的15％～25％；半径在1000m以外的为外围区域，门店可从中获取客户总数的5％左右。界定区域时，应力求较大的目标市场，以吸引更多的目标客户，故门店所处位置不能偏离选定区域的核心。

　　2．保证良好的展示性

　　存量房经纪业务门店不仅是直接承揽存量房经纪业务的场所，还是房地产经纪机构对外展示企业形象的主要窗口，因此选择店址应尽量保证其有良好的展示性。具体而言，一个好的门店必须具有独立的门面，而且门面应尽量宽一些。同时，门店前不应有任何遮挡物。

　　3．保证顺畅的交通和可达性

　　门店周围的交通是否畅通是检验店址优良与否的重要标志之一。一般来说，要求与门店有关的街道人流量要大、要集中，交通方便，道路宽阔，车辆进出自由且停车方便，如果锁定的是高端客户群的话，这一点便显得尤为重要。

　　4．确保可持续性经营

　　门店选址时，必须具有发展眼光，不仅要对目前的市场状况进行深入的研究，同时对未来的市场发展也要有一个准确的评估和预测。在门店的经营过程中，外部环境的变化是无时不在的，如交通状况，同行竞争等因素往往会随时发生变化，所有这些可变的因素最好能在门店创建初期就有所考虑。就门店选址而言，选定的地址应具有一定的商业发展潜力，在该地区具有竞争优势，以保证在以后一定时期内都是有利可图的。

　　（二）区域调查

　　1．房源状况

　　通过对门店选址区域的调查，了解区域内房源状况。主要包括以下内容：

　　（1）区域内业主置业情况，可按初次置业、二次置业、多次置业进行区分。

　　（2）区域内业主户数及结构，包括现有业主的年龄、性别、职业、文化程度等基本情况。

　　（3）区域内房屋转让率及出租率。这两个指标将直接影响到区域内市场开拓的潜力。

　　2．客源状况

　　客源状况主要是指客流量，包括现有客流量和潜在客流量，客流量大小是门店经营成功的关键因素。通常门店应尽量设置在潜在客流量最多、最集中的地点，以便最大限度吸纳客户。

　　对客流量的分析包括多方面的因素：

　　（1）客流类型。门店的客流通常分为三种类型，即自身的客流，是指专门为购房或租房而寻求中介的客流；分享客流，指从临近的竞争对手的客流中获得的客流；派生客流，指事先没有购买目标，无意中进店了解相关知识及信息等所形成的客流。

　　（2）客流的目的、速度和滞留时间。不同区域客流规模虽可能相同，但其目的、速度、滞留时间存在较大差异，须经过实地调查和分析后，作为门店选址的重要依据。

　　（3）竞争因素。同业竞争是不可避免的，同业门店与门店之间的竞争所产生的影响是不可忽视的。所以，在门店选址时必须分析竞争形势。通常情况下，在开设地点附近如果同业竞争对手众多，但店铺经营独具特色，会吸引一定的客流。与之相反，则要避免与同业门店毗邻。另外，寻求差异化竞争，也是避免同业竞争的方式之一，随着房地产市场对专业化程度要求不断提升，市场细分也是必然的。

　　（4）周边环境。门店周围有无专业市场，是不是商业集中区域或居民社区人流旺地等因素，都对门店选址有较大的影响。

　　3．竞争对手

　　首先要对对手进行详尽的调查，以选定门店的地点为中心，对500m半径距离内的同业门店的发展状况、营运状况进行调查。调查对手的目的是为了了解竞争对手的经营动向，了解竞争对手的服务手段及技巧。一般可以采取观察法、电话咨询法、假买法等。找到选择区域目标客户群的真实特性，并针对客户的真正需求，划定合理的诸如改进服务形象、完善售后服务等经营策略。

　　另外，对竞争对手经营效益的分析也是至关重要的工作。如经营成本的估算，成交额估算，各竞争门店所占市场份额的比例，区域市场的潜在成交额及目前市场的饱和程度，介入竞争后可能获取区域内的市场份额等。

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