工程咨询单位业务的市场开发（熟悉）

　　（一）工程咨询市场的特点

　　1.国内工程咨询市场的特点

　　在宏观决策咨询方面，随着科学发展观的落实，攻关的规划咨询、政策咨询任务越来越重，特别是地方规划咨询和专项规划咨询将占有更重要的地位。

　　工程咨询市场竞争越来越激烈，对工程咨询单位的技术水平和咨询服务的质量要求越来越高。

　　2.国际工程咨询市场的特点

　　（1）国际工程咨询签约的各方通常属于不同的国家，受不同法律约束，不同经济发展水平，不同的文化环境和地理气候等；

　　（2）国际工程咨询项目受工程所在国政治、经济等各种风险的影响，风险相对较大；

　　（3）合同管理方面，对合同条款的理解易产生歧义，处理比较复杂和困难。

　　（4）技术指标的庞杂会给工程带来困难。

　　（二）咨询服务营销

　　咨询服务营销是指确定咨询服务的目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务，使客户满意及有效管理客户关系并留住客户的一系列活动。咨询服务的营销是咨询服务的重要组成部分，是咨询服务本身需要建立并始终保持的一种有效的咨询顾问——客户关系。

　　咨询服务营销一方面识别客户的真正需求，另一方面建立有效的咨询顾问——客户关系，以确保整个咨询过程能够有效运作。

　　（三）市场调查与营销环境分析

　　市场调查是指运用一定的理论和科学方法，搜集市场信息的过程，市场营销的基础工作。咨询单位面向国际、国内市场，市场调查的内容应包括以下方面：

　　1.政治法律环境调查；

　　2.经济环境调查；

　　3.社会人文环境调查；

　　4.技术应用环境调查；

　　5.市场容量调查。

　　市场营销环境分析是依据市场调查的资料，认清咨询单位自身所面临的市场环境，认清哪些是给咨询单位带来市场机会和威胁的主要因素。

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