2012年咨询工程师《工程咨询概论》考点资料(20)
工程咨询单位业务的市场开发(熟悉)
(一)工程咨询市场的特点
1.国内工程咨询市场的特点
在宏观决策咨询方面,随着科学发展观的落实,攻关的规划咨询、政策咨询任务越来越重,特别是地方规划咨询和专项规划咨询将占有更重要的地位。
工程咨询市场竞争越来越激烈,对工程咨询单位的技术水平和咨询服务的质量要求越来越高。
2.国际工程咨询市场的特点
(1)国际工程咨询签约的各方通常属于不同的国家,受不同法律约束,不同经济发展水平,不同的文化环境和地理气候等;
(2)国际工程咨询项目受工程所在国政治、经济等各种风险的影响,风险相对较大;
(3)合同管理方面,对合同条款的理解易产生歧义,处理比较复杂和困难。
(4)技术指标的庞杂会给工程带来困难。
(二)咨询服务营销
咨询服务营销是指确定咨询服务的目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务,使客户满意及有效管理客户关系并留住客户的一系列活动。咨询服务的营销是咨询服务的重要组成部分,是咨询服务本身需要建立并始终保持的一种有效的咨询顾问——客户关系。
咨询服务营销一方面识别客户的真正需求,另一方面建立有效的咨询顾问——客户关系,以确保整个咨询过程能够有效运作。
(三)市场调查与营销环境分析
市场调查是指运用一定的理论和科学方法,搜集市场信息的过程,市场营销的基础工作。咨询单位面向国际、国内市场,市场调查的内容应包括以下方面:
1.政治法律环境调查;
2.经济环境调查;
3.社会人文环境调查;
4.技术应用环境调查;
5.市场容量调查。
市场营销环境分析是依据市场调查的资料,认清咨询单位自身所面临的市场环境,认清哪些是给咨询单位带来市场机会和威胁的主要因素。
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