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2011年咨询《工程咨询概论》冲刺资料：工程咨询单位业务的市场开发
一、工程咨询单位业务的市场开发
1.工程咨询市场的特点
（1）国内工程咨询市场特点。
（2）国际工程咨询市场特点。
2.咨询服务营销。
咨询服务营销包括确定咨询服务目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务、使客户满意及有效管理客户关系、留住客户的一系列活动。
3.市场调查与营销环境分析
市场调查的内容包括：
①政治法律环境调查
②经济环境调查
③社会人文环境调查
④技术应用环境调查
⑤市场容量调查
4.目标市场选择与市场定位
（1）市场细分。按区域、专业、技术类型细分。
（2）目标市场选择。
外部环境因素包括：工程所在国家政局稳定性、经济发展状况与货币稳定性、投资需求与资金来源、自然条件、工程市场秩序与竞争状况等。
自身条件包括：经营范围、专业特长、技术力量、资金能力、管理水平、地域和文化背景优势等。
（3）市场定位。
（4）主要营销手段。
①建立网页。
②争取客户举荐。
③广告宣传。
④树立品牌形象。
⑤专业出版物。
⑥保持良好的公共关系。
5.项目的分析与选择
（1）市场部门项目分析
（2）专业部门项目分析
（3）准备项目建议书
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