卖点具备三个特点：

　　①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；

　　②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；

　　③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。

　　卖点与项目定位的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。

　　挖掘卖点的4个阶段如下：

　　1、片区市场研究主要包括六个方面的内容：

　　①片区的总体规划；

　　②片区的功能定位；

　　③片区内房地产开发动态；

　　④片区内房地产价格水平分析；

　　⑤片区内已建、在建和拟建项目分析；

　　⑥片区内房地产项目营销推广方式分析；

　　2、竞争者动态跟踪竞争者包含两个方面的含义：

　　一是指竞争企业；

　　二是指竞争性楼盘。

　　3、消费者构成及购买行为研究。

　　4、挖掘卖点。

　　5、提炼推广主体主要解决“是什么样的产品？”“卖给谁？”“能产生什么样的效果？”三个问题。

　　（1）从产品定位中寻找物业主题：

　　①产品定位的意义；

　　②产品定位的内容。

　　（2）从客户定位中寻找市场主题市场主题即从客户定位中找出符合其需要及能力的要素，并对这些要素加以描述，突出“卖给谁、给谁享受”。

　　（3）从形象定位中寻找广告主题广告主题作为信息的焦点，在一个广告中不能有太多的诉求主题，而应根据不同情况进行筛选。

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