房地产卖点挖掘的内容

　　卖点具备三个特点：①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。

　　卖点与项目定位的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。同时，由于项目定位与项目销售之间有一定的时间间隔，在这段时间里，市场情况往往会发生某些变化，因此，在定位阶段确定的个性化特点有时到了销售阶段已无法发挥，必须重新挖掘。卖点的展示可以建立和强化项目的优势，以抓住市场时机、适应市场的需要，从而实现预期的利润指标。挖掘卖点的4个阶段如下：

　　1、片区市场研究

　　主要包括六个方面的内容：①片区的总体规划；②片区的功能定位；③片区内房地产开发动态；④片区内房地产价格水平分析；⑤片区内房地产项目营销推广方式分析；⑥片区内已建、在建和拟建项目分析。

　　2、竞争者动态跟踪

　　竞争者包含两个方面的含义：一是指竞争企业；二是指竞争性楼盘。

　　3、消费者构成及购买行为研究

　　4、挖掘卖点

　　5、提炼推广主体

　　主要解决“是什么样的产品？”“卖给谁？”“能产生什么样的效果？”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。

　　（1）从产品定位中寻找物业主题

　　①产品定位的意义

　　②产品定位的内容

　　（2）从客户定位中寻找市场主题

　　市场主题即从客户定位中找出符合其需要及能力的要素，并对这些要素加以描述，突出“卖给谁、给谁享受”。

　　（3）从形象定位中寻找广告主题

　　广告主题作为信息的焦点，在一个广告中不能有太多的诉求主题，而应根据不同情况进行筛选。

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