房地产经纪人考试辅导——经纪概论（三）

第七章 房地产经纪机构

　　第一节 房地产经纪机构的性质和功能

　　一、内涵 二、性质 三、功能 四、类型

　　第二节 房地产经纪机构的经营模式（略）

　　第三节 房地产经纪机构的组织形式

　　一、组织结构 二、部门设置

　　第四节 房地产经纪机构的岗位设置

　　一、设置的基本原则 二、主要岗位设置

　　第五节 房地产经纪机构的人员管理

　　一、人员管理基本原则 二、管理的主要内容

　　1、房地产经纪机构就是整合了一部分资源来为交易方提供服务的企业。

　　2、房地产经纪机构专业性的含义：①从业人员基础知识、操作水平的专业性；②经纪企业组织分工的专业性。

　　3、房地产经纪机构的功能：①介绍功能；②顾问功能；③咨询功能；④议价功能。

　　4、房地产经纪机构的工作主要是代表卖方、买方或买卖双方出售、出租或购买、租用物业。

　　5、房地产经纪机构的经营模式：⑴无店经营模式；⑵直营连锁经营模式；⑶特许加盟连锁经营模式；⑷直营连锁经营和特许经营之比较；⑸房地产经纪机构经营规模的确定。

　　6、无店铺形式，并非指没有经营的场所，而是指不设立连锁店。综合性的房地产经纪机构（特别是从事增量市场代理的机构）。

　　7、直营连锁经营：是指由同一公司所有，统一经营管理，肯有统一的企业识别系统（cis），实行集中采购和销售，由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。

　　8、特许加盟连锁经营模式：是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用。

　　9、房地产经纪机构经营规模的确定：①是否有充足的客户信息和房源信息；②是否有充足的人力资源；③整体服务质量和服务水准是否会下降。

　　10、房地产经纪机构的组织形式：⑴直线一参谋制组织结构形式：高层管理者高度集权。⑵分部制组织结构形式；⑶矩阵制组织结构形式；⑷网络制组织结构形式。

　　11、直线—参谋制的特点是：为各层次管理者配备职能机构或人员，充当同级管理者的参谋和助手，分担一部分管理工作，但这些职能机构或人员对下级管理者无指挥权。

　　12、矩阵制是介于直线一参谋制与分部制之间的一种过渡形态，它的缺点是：矩阵制的双重领导违反了统一指挥原则，又会引起一些矛盾，导致职责不清、机构间相互扯皮的现象。

　　13、房地产经纪机构的部门设置：①业务部门 ②业务支持部门（交易管理部、评估部、网络信息部、研展部、办证部） ③客户服务部门 ④其他部门。

　　14、在连锁店必须有一名以上的取得房地产经纪人执业资格的房地产经纪人。

　　15、“因事设岗，因岗设人”是企业内部岗位设置的基本原则。

　　16、房地产经纪机构的主要岗位设置：①销售序列（销售员岗位、案场销售经理、连锁店经理、销售副总经理）②研发序列（项目开发岗位、市场调研、信息管理、专案研究、市场研究）③管理序列（部门经理、副总经理、总经理）④业务辅助序列（办事员、咨询顾问）⑤辅助序列（会计、出纳）。

　　17、房地产经纪机构人员管理的基本原则：①保证每个岗位的人员都具有适当的任职资格 ②注重对员工在岗位中的再学习和再培训 ③不要姑息员工一些细小的违规行为 ④机构的高层管理者要以身作则 ⑤控制好一些关键岗位。

　　18、房地产经纪机构人员管理的主要内容：①训练 ②评估（职业道德、心理素质、礼仪修养、知识结构、职业技能）③报酬 ④激励（报酬制度、训练计划、业绩目标、尊重、业务主管的领导）。

　　19、报酬的给付方式：固定薪金制、佣金制、混合制。

第八章 房地产经纪人员的职业素质

　　第一节 房地产经纪人员的职业道德

　　一、道德和职业道德 二、经纪人职业道德 三、职业道德的基本要求

　　第二节 房地产经纪人员的职业修养

　　一、心理素质的基本要求 二、基本礼仪修养 三、知识结构

　　第三节 房地产经纪人员的职业技能

　　一、职业技能的构成 二、职业技能的培养

　　1、道德分主观和客观两个方面。客观方面指一定的社会对社会成员的要求，表现为道德关系、道德理想、道德标准、道德规范；主观方面指人们的道德实践，包括道德意识、道德信念、道德判断、道德行为、道德品质。

　　2、道德是一种社会意识，属于上层建筑的范畴。

　　3、职业道德：指人们在从事各种职业活动的过程中应该遵循的思想、行为准则和规范。

　　4、职业道德是道德的组成部分，它与家庭道德、社会道德共同构成了整个社会的道德体系。

　　5、职业道德在性质上有专业性，在内容上有稳定性、连续性。

　　6、经房产经纪人思想观念从内容上讲有三个方面：“守法”、“诚实”、“守信”。

　　7、房地产经纪职业道德的情感层面涉及房地产经纪人员的职业荣誉感、成就感。

　　8、职业道德与法律、法规：⑴法规和行业规范均属于外在的规定。主要通过法律手段刑政手段来约束经纪人员。⑵而房地产经纪职业道德则指内化于房地产经纪人员思想意识和心理、行为习惯的一种修养。

　　9、房地产经纪人员职业道德的基本要求：①守法经营；②以“诚”为本；③恪守信用；④尽职尽责；⑤公平竞争，团结合作。

　　10、房地经纪人员职业道德的基本要求主要体现在职业良好、职业责任感和执业理念3个方面。

　　11、从“真诚”的要求出发，房地产经纪人员一定要树立“不成交不收费”、“佣金是唯一收入”的观念。

　　12、责任一是要帮助公司实现盈利目标，二是要维护公司信誉、品牌。

　　14、房地产经纪人心理素质的基本要求：①自信、自知 ②乐观、开朗 ③坚韧、奋进

　　15、房地产经纪人的职业责任就是促进市场交易，加快交易进程。

　　16、房地产经纪人员的基本礼仪修养：①电话中的礼仪 ②仪容与着装 ③接待客户时的礼仪。

　　17、房地产经纪人员职业技能的构成：①收集信息的技能 ②市场分析的技能 ③人际沟通的技能 ④供需搭配的技能 ⑤把握成交时机的技能。

　　18、信息分析方法有：数学处理分析、比较分析、因果分析。

　　19、房地产经纪人劳动价值得以实现的基本前提是交易达成。

　　20、房地产经纪人员职业技能的培养：①认真学习有关操作方法 ②反复练习，不断实践 ③形成日常工作习惯 ④勤于思考、善于总结

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