对外承包工程项目大有“门道”

　　高技术企业中标机率大

　　据了解，从去年广东省对外承包劳务业绩看，对外承包工程的技术含量快速增长，深圳华为、中兴两家公司已经成功参与许多国家骨干电信网络的建设，所承包的各项电信工程遍及世界主要地区。两家公司2002年营业额近3亿美元，占全省近四成，同比增长292%。深圳曙光信息技术有限公司在去年也凭借自身实力在与跨国公司的竞争中脱颖而出，成为埃及政府投资和自由区总局“综合投资信息系统”的总承包商，项目总金额约220万美元。今年，该公司还将在埃及等市场推广阿文OCR产品、投标系统集成等，争取再收获300万美元左右的订单。目前我市取得对外经济合作经营资格证书的企业17家。国际市场开拓资金也将对对外承包工程项目进行大力扶持。

　　竞标是比赛意志力

　　就如何取得对外承包工程项目，深圳曙光信息技术有限公司总经理张玉志有自己的一套生意经。他谈到，从曙光公司一举战胜IBM、HP、Oracle、西门子等14家一流国际大公司或其代理成功中标埃及综合投资信息系统这一项目中，他们得出这样的经验，坚持就是胜利。由于是国际招标，工程又比较复杂，他们从投标到开标，历时一年多时间。中间经历数次答辩、修改、讲解、谈判，如果没有坚持到底的决心，是无法拿下来的。尤其是当业主对于中国的产品、技术不太熟悉甚至比较怀疑的情况下，放弃就意味着失败。

　　找准项目与当地公司联手

　　与当地公司合作是中标成功的一个重要因素。在该项目准备过程中，曙光公司就是与埃及当地公司展开密切合作，利用本地公司的优势，协调好各种利益关系。虽然这会增加管理的难度，也减少了利润，张玉志还介绍，招投标的项目比较多，一个企业不可能泛泛地去投标，一定要找到自己有竞争力的项目，适合自己特点的、人际关系比较好的、有竞争优势的、能够产生影响的、时间比较宽裕的等，都是企业需要考虑的因素。

　　吃透市场规则不可主观臆断

　　就如何在阿曼进行工程承包，外经贸有关专家提醒深圳企业，要认真调研、尽快吃透当地法律法规、税收政策和市场规则，不可主观臆断。他谈到，比如，阿曼只征收公司所得税，无个人所得税。公司所得税税率根据外国公司在阿曼注册形式不同而不同。因此中方公司对阿曼特有的商务法规要有深刻认识，认真向当地的咨询公司深入了解，做到知己知彼，在市场进入投标和今后的项目实施过程中始终掌握主动，避免因前期工作匆忙而造成的后遗症。

　　慎重选择合作伙伴和进入市场的适当形式也是要解决的重要问题之一。外国公司在阿曼经营的形式有三种：代表处、办事处和有限责任公司。他认为，首次进入阿曼市场要选择适当的市场进入程序。在开拓新市场时，建议首先指定一名英语较好的工程师负责了解、收集阿曼市场信息，并在恰当时机赴阿曼进行当地注册工作。当常驻人员到达阿曼后，可考虑建立代表处，使经营活动正规化。项目中标后再着手进行办事处注册，必要时考虑注册责任有限公司。