除非双方在合同上都签了字，否则你什么都得不到。对企业来说，达成协议是一种核心能力。

　　本文将介绍一些跟谈判和达成交易相关的建议。

　　《世界企业家》专家团建议，跟谈判和达成协议相关的四点建议：

　　多听少说，听到客户尖叫再出手，利用紧张氛围，憧憬新闻发布会。

　　多听少说

　　这是最简单也是最重要的销售经验：倾听。倾听也意味着保持沉默。先让顾客说出自己的需求和立场，然后你在决定如何满足顾客需求，或者选择其他顾客。

　　从社交角度讲冷场会很尴尬。但好的谈判者可以充分利用冷场。比如你刚刚向投资者提出了一个估价，投资者面无表情地看着你。时间一秒秒过去，你开始担心交易会泡汤，于是你开始想，“不，我们搞砸了，出价太高”。时间继续一秒秒过去，你可以结结巴巴地说“当然，一切都好谈”，或者继续保持沉默，让对方开口，毕竟该他说话了。如果有人答应你的条件，闭嘴。在签合同之前一定要闭嘴，或者谈论一下天气什么的，不要画蛇添足。

　　这个道理很简单：你有两只耳朵一张嘴，多听少说。拿不准的时候最好闭嘴。

　　听到客户尖叫再行动

　　我曾在华尔街带领过一个六人小团队，销售金融交易系统软件。其中有一个人的业绩一直非常出色，但其它方面很糟糕。他的产品介绍杂乱无章，前后不一，写作风格简直可以让人疯掉。他迟到、早退，请客人吃的午餐又长又贵。但我不相信他一直成功是因为走运。他一定有什么过人之处，因为从表面看来他的表现如此糟糕。

　　我发现他最擅长的一点就是耐心、严格地挑选潜在客户。我们一直认为销售要靠努力工作、毅力、决心和清教徒式的品质。所以我们不停地拜访客户，不停打电话。而这个人只有在看到用户紧急的切实需求时才行动。只有听到客户无奈到尖叫时他才出手，然后证明我们的产品有其它产品不具备的优势，最后一举拿下。

　　他的懒惰是个幌子。实际上他一直在不知疲倦地建立人际网络，所以他请客人吃饭的时间很长，费用很高。但是他在顾客心目中建立起一种品质感，让顾客感到被尊重。一般销售人员总恨不得跪下来求买家，而通常买家会对这种销售员不屑一顾，告诉他们同类产品有的是。

　　如何判断潜在顾客需求的紧迫性呢？方法之一就是看顾客在处理和销售的关系时投入的时间。你必须保证客户的品质。在他还没有回电话的时候再给他打五个电话，这无法体现平等。如果你跟客户说了一大堆，他连一个详细的需求表都不肯填，那么他没有诚意。

　　利用紧张氛围

　　如果你进行大额交易，只需几笔就可以完成销售目标。如果你在寻找VC，你可能只需要一家就足够了。但这样的交易往往需要很长的周期。在达成交易之前，你和你的队友已经投入了很多时间和精力。这是一段交织着喜悦、恐惧和危险的时间。喜悦是因为即将取得巨大成功；恐惧是因为一旦失败，你将前功尽弃；危险是因为聪明的买家可以轻易利用你急于达成交易的心情让你做出重大让步。引导对方让他知道他需要达成交易，并且交易已成囊中之物，然后要求对方做出重大让步，这是很多聪明的买家惯用的手段。

　　如果你心里正在纠结，刚刚见过买家拍桌子、提高嗓门儿，这些让人不悦的事情是好消息。有经验的人会看出这是交易即将完成的信号。如果对方没有释放这样的信号反而是一件令人担心的事情。

　　不要发脾气，那只能显示你的恐惧、脆弱，而不是力量。但有时发脾气也是一种有效的手段。谈判者会使用多种手段让你拍桌子，并且火候控制的很好，不至于让你放弃交易。你可以用“我老板死也不会答应”这种策略对付他们。具体情况具体分析，但有一点不会变：当你心里犯纠结的时候，你很可能要进入交易区了，这是好事。

　　憧憬一下新闻发布会

　　在进行大型交易前期，你不妨抽出点时间做做白日梦：想像一下对方CEO或合伙人在新闻发布会上宣布消息。你可能认为做白日梦太自我陶醉了，但这是一种积极思维。实际上更是一种非常有效的战略销售手段。闹中取静很重要。你要知道对你来说什么最重要，否则就是乱放枪。

　　少即是多。弄清对方谁是决策者，他认为什么重要，他为什么要选择你的公司。