建材市场研究和买卖方市场分析

　　建材市场的预测与分析。建材市场受经济环境、国民经济发展状况等外部环境和国家产业政策取向、建材行业发展和结构调整等国家宏观调控的影响非常大，因此建筑物资采购人员必须对国家的宏观经济形势和影响建材产业的相关政策进行深入分析和预测，并以此作为指导建筑物资采购的标准和依据。

　　在此基础上，物资管理人员还必须对A类建筑物资三年内的运行态势、近期的市场供求变化进行分析及预测，同时还要充分考虑季节影响、关联产业制约等因素，在综合分析的基础上，总结出规律，编制预测数据图表或绘制预测分析曲线，从而更好地指导建筑物资采购工作。

　　买卖方市场的定位与评估。较好的建材市场分析和预测只是进行市场分析的第一步，我们还必须根据市场的具体特征，对市场进行细分，并运用SWOT分析法，进行买卖方市场的定位与评估。从而可以根据不同的市场地位，采用不同的采购谈判策略。下面，笔者将对SWOT分析进行具体界定和说明。

　　SWOT分析，是通过对企业内外部环境进行综合和概括，进而对企业的竞争优势（Strength）、竞争劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）进行分析的一种方法。其中，优劣势分析主要是着眼于企业的自身实力及其与竞争对手的比较，比如人力、物力、财力资源以及企业文化等方面；而机会和威胁分析则是将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，主要包括政治、经济、文化、技术等一般环境和竞争对手、服务对象、供应商以及政府机构等方面。

　　从SWOT矩阵中可以看出：当某建材企业的建筑产品处于SO、ST、WO、WT四个不同的市场时，其企业将具有资源优势或 政府机构等方面。

　　从SWOT矩阵中可以看出：当某建材企业的建筑产品处于SO、ST、WO、WT四个不同的市场时，其企业将具有资源优势或缺陷，面临不同的机会或挑战。具体来说，处于SO象限，此建材企业具有足够的竞争优

　　优势和市场机会，也具有更高的盈利率和以赢利潜力，比如首钢钢材、断桥铝合金型材、人防密闭门等等，基本上处于垄断地位，是卖方市场；处于ST象限，此建材企业虽具有一定的竞争优势，但是或竞争对手较多，或市场需求较小，对企业的盈利能力和市场地位构成威胁，比如水泵、风机、矿棉吸音板等，是买方市场。处于WO象限，此建材企业虽然存在一定的机会，但是或缺乏竞争意义的技能技术，或缺乏竞争力的有形、无形资产而处于劣势，比如砂石、竹胶板、聚苯板等，也是买方市场；处于WT象限，此建筑企业内部既不存在竞争优势，外部又不存在机会，比如大模配件、建筑胶水、海棉板等，也是买方市场。 通过以上的分析，我们对处于SO、ST、WO、WT四个不同的建材市场的清晰的定位，建材企业的SO产品实行的是增长型战略，属于卖方市场；建材企业的WT产品实行的是防御性战略，属于买方市场；建材企业的ST和WO产品分别实行的是多种经营战略和扭转性战略，也属于买方市场。建筑企业应针对不同的市场状况及建材企业的发展战略，采用不同的采购谈判方法和策略。

　　供应商评估及相关因素分析

　　供应商的评估和选择。为更好的进行建筑物资采购，必须按照年度（或季度）对供应商进行定期评审、复核、评价，其中，要重点评审、复核、评价供应商的年检情况、拟供产品、质量情况、服务情况，以及供应商代理品牌的延伸评价等要素。此外，还必须每月（或每季度）对供应商的质量、价格、服务等进行考核评分，并根据相应权重，进行综合评定，对供应商进行划分，从而在提高建筑物资采购的准入门槛的同时，更进一步确保供应商提供的建筑物资能很好地满足工程需要，同时还为建筑物资采购提供了更充分的分析依据。

　　材料成本的WBS工作结构分解。在对供应商进行详细的区分和定级之后，还必须对供应商的材料成本进行必要的分析和研究，计算出其原材料、人工、机械费用以及管理费用、税金等组成的生产总成本，并运用成本管理的工具进行WBS工作结构分解，使建筑物资的各种成本组成更加清晰和明确。

　　工作结构分解（Work Breakdow Structure，WBS）就是为完成项目目标而制定的全部工作或活动的集合，采用系统分析方法将项目系统总范围分解为许多互相联系、互相影响、互相依赖的项目单元，并以这些项目单元作为项目管理对象的重要工具和技术之一，工作分解结构图是工作结构分解的具体表现。WBS工作结构分解将项目分成很多子目标，又将子目标划分为很多工作包，也可将工作包再细分为很多工作单元。通过对生产总成本进行WBS工作结构分解，我们可以对其成本组成一目了然，避免在谈判中，由于不清楚成本组成而使得供应商混水摸鱼谋取暴利的情况发生。在对供应商生产总成本的结构分解时，要对原材料的市场变化进行充分考虑，对供应商的原材料批量采购价格进行调研，对于企业信息不能够共享且保密信息系统完备的情况，可以要求供应商提供成本资料再进行认真调研，来得出供应商的材料成本的WBS工作结构分解图。WBS工作结构分解更重要的作用是，谈判双方可以通过WBS分解对工作包或工作单元的价格进一步分析和磋商，只有对供应商的生产总成本进行全面地分析，采购人员才能在找到与供应商谈判的突破口。

　　综上所述，物资采购人员必须充分认识到采购分析的重要性，在采购分析工作中，要不断总结采购经验，分析采购规律，同时还必须注重综合知识的积累和分析能力的培养，能够熟练掌握和运用分析工具，对建筑材料、建材市场、供应商进行全面地、深刻地、有目的性、有针对性地分析，将物资采购提升到一个全新的高度，以科学的采购为企业的战略发展提供助力，并且更好的降低建筑企业的成本。