阶梯报价法 减少供应商履约风险

　　在现实中，很多大宗货物采购，包括设备采购，由于采购规模大，交货时间紧，使用范围广，使得单一供应商没有足够能力承接，无形中增加了采购风险。中国远东国际招标公司（以下简称远东公司）在实践中总结出了一个办法——阶梯报价法，很好地解决了这一问题。

　　远东公司总裁助理刘学东介绍，阶梯报价法适用于大宗货物包括设备的采购，如汽车采购、ATM机的采购。由于采购数量很大，在将整包单独交给一个供应商的情况下，如果供应商在生产和供货过程中出现问题，将会给采购人带来较大的风险，比如有的采购货物使用范围覆盖全国各省、市、州等地，甚至到新疆喀什或者西藏等偏远地方，单独的供应商很难保证售后维修等服务，而且生产中一旦出现问题将会导致交货时间延期甚至影响采购质量。

　　另外，很多供货商的生产规模和能力与采购的货物数量有一定差距，数量较大的货物项目，中标的供货商在需如期完工的压力下，不得不在计划之外额外增加设备和人工的投入，必然会增加成本，最后导致价格优惠幅度较小，无法与其他供应商竞争。

　　这些情况无论是对采购人还是对供应商来说，都不是什么好事。这时阶梯报价法就可派上用场。

　　“阶梯报价法的好处是在某一个数量阶梯上，选择对采购人性价比最好的产品。” 刘学东用一句话概括了阶梯报价法的最大优点。由于考虑到规避风险问题，不把一个包单独交给一个供货商，使用阶梯报价正好能够避免这一问题，所以阶梯报价又叫“一包多授”。

　　这种办法要求将采购人需求的货物按数量分成几个等级，然后让每个供应商都在不同的阶梯范围内报出自己产品的价格。举例来说：如采购人需要采购5000辆汽车，可根据数量分为1～500，501～1000，1001～2000，2001～3000，3001～4000，4001～5000等6个从小到大的阶梯。每个供应商根据不同数量，进行报价。

　　一些生产能力较小的供应商，看重较低数量的供应，在相应阶梯上的报价自然最低。生产能力比较大的供应商，重点在数量较大的采购，于是能够在较高阶梯上的报价给于最大的让步。这样，供应商就可以根据自身情况，在不提高生产成本的情况下，选择一个对自己比较适合的数量阶梯，报出最优惠的价格。招标公司也可以根据比较，在不同的供应数量阶梯上选择报价最低的供应商， 最后不同报价阶梯数额汇总，达到总的项目数额要求。

　　目前，阶梯报价法已经被远东公司广泛应用于大宗货物采购中，“我们公司曾经将阶梯报价法适用于‘金财’等政府采购项目中，取得了很好的效果，得到了采购人和供应商的一致好评。” 刘学东最后总结道。

　　短 评

　　靠创新赢市场

　　政府采购的蛋糕大，分享这块蛋糕的代理机构也不少。财政部31号令出台后，广大社会中介得以名正言顺地进入政府采购代理市场，获得政府采购代理资质的社会中介也日渐增多。

　　根据31号令，要获得政府采购代理资质并不难，但是获得政府采购代理资质后，如何在政府采购代理市场中立足、发展并不容易。不少中介虽然获得了代理资质，却几乎拿不到项目。这就难怪有些在31号令出台前就一直活跃在政府采购代理市场的“老中介”在看待该办法出台时会说：“进来的中介多并不可怕啊，优胜劣汰，进来后做不下去了，他们自然就会出去……”

　　看来，进门后如何在激烈的竞争中立足是关键。

　　为此，不少社会中介都在政府采购项目代理中，拼服务比质量。一些代理机构以提供额外服务作“诱惑”；一些代理机构则选择提前介入政府采购代理项目，中国远东国际招标公司选择的却是在招标过程中创新方式来“确保采购人的采购需求在招标结束后能顺利实现”。该公司的阶梯报价法减少了采购后的履约风险，创造性完成了代理工作，值得学习。

　　做好政府采购的方法肯定还有很多很多，只要广大代理机构在实践中不断总结、创新，就能有所收获。面对激烈竞争，政府代理机构也只有不断创新、不断探索，才能在激烈的竞争中获胜。