如何在投标中“包装”要求

　　递交另一投标方案这种方法并没有涉及提交附要求的投标文件。事实上，很多情况下，这种方法是指一方面承包商提交一份符合要求的投标文件，而同时又提交一份与招标文件要求不完全相符的投标文件。现在许多招标文件都明确表示投标者可以提交另一份投标方案。这是因为允许提交另一份投标方案能够激发投标者的创造性，由此可以使项目设计或结构的成本更低而更有效。但是对此普遍的要求是在另一投标方案被考虑之前它必须与符合条件的投标方案同时提交。

　　我们越来越多地发现承包商雇用设计顾问来制定另一设计方案，并提交该方案作为重大基础设施项目投标的一部分。当然这样做会增加成本，但也会带来极大的益处。如果你能为业主制定出一套基本符合其要求且成本更低更有效地设计，则会增加你最后中标的机会。如果你提交的设计所节省的成本或增加的价值显著， 则业主可能在对商业条款的谈判中显得更为灵活。

　　我个人认为中国承包商在考虑对重大项目进行投标时，应当认真地考虑提交另一投标方案的方法。当然，除了采用这些策略，以下问题也应当仔细考虑：

　　选择合适的设计顾问来准备另一设计方案；尽管现在越来越多的设计顾问只是在设计采纳时才收取费用，也应考虑准备另一设计方案的成本；保护另一投标方案中的知识产权；及如果业主采纳由谁负责的问题。

　　我最后想简单介绍一下意向书在投标策略中的作用。意向书在建筑行业中经常使用，但是很多人对它的法律效力和执行力并不是很清楚。

　　意向书的法律地位

　　其效力是基于一个留有一些问题等将来补充的合同与只是一份双方商定但在法律上无效的协议之间。从建筑法律来看，对于意向书是一份具有法律效力的合同，还是仅仅是一份双方同意的协议书是有争议的。

　　意向书是在各方对合同进行谈判的过程中产生的，且是各方以书面的形式来表达他们希望在将来签订合同的意愿。

　　如果认为意向书就是或可以成为合同是错误的。一份意向书只是表达各方希望在以后签订合同的意愿。尽管这样，我们看到一些国外法院将标为意向书的文件作为合同。

　　作为合同看待的意向书文件可以解释为：各方承担对等义务的普通合同；一份“如果”合同，该合同下A要求B履行，如果B履行了，他将获得报酬；根本不是合同。

　　通常当各方在没有签订正式合同时，按照意向书进行工作或提供材料或服务的情况下会产生意向书是否是合同的问题。此时可能会产生争议，并且需要考虑意向书的法律地位。这种情况是很常见的。

　　很多法院案件及仲裁案件涉及对于意向书法律地位的争议。我不想讨论这些案件。想着重说明的是意向书的措辞对于决定其法律地位是十分重要的。我想要讲几个比较重要的方面： 首先，如果争议的意向书最后被证明是签订合同的声明，则就不存在有约束力的合同。

　　其次，意向书不是具有约束力的合同并不意味着承包商无权就其所做的工作获得报酬。他可以\“按实际价值支付\”为基础要求付款，即如果是在业主的要求下进行工作的，则承包商有权就其所做的工作获得公平合理的报酬。最后，公平合理的报酬并不一定要按照承包商投标中所写的费率或价格计算，而可能是按照他的实际支出计算。同时也可能会考虑工程所出现的任何缺陷及已完成的工程对业主的价值。

　　以上我所说的同样适用于由总包向分包发出的意向书。我相信今天来参加研讨会的大多数人都是总包。如果你打算向分包商发出意向书，必须保证你所发出的意向书与你收到的由业主签发的意向书的条款是\“背靠背\”条款。但这并不意味着你们重复同样的措辞。分包合同中转给分包商的权利和义务不得多于业主在意向书中所规定的你们应当享有权利和履行的义务。