【学员问题】工程施工中标和谈判？

　　【解答】中标，亦称决标或定标，即经过评标过程，最后择优选定授予合同投标人，将工程项目交给他承包。

　　国内外的大型招标项目，开标后一般并不马上决标，而是经过评标筛选出两三家候选中标单位，作为进一步谈判的对象，从中选定中标单位，再经过谈判才最后签订合同。对被选作候选中标单位的承包商来说，这是争取中标并以有利条件签订合同的最后时机，所以必须慎重从事。

　　一、决标前的谈判

　　决标前谈判要达到的目的，在业主方面，一是进一步了解和审查候选中标单位的施工方案和技术措施是否合理、先进、可靠，以及准备投入的施工力量是否足够雄厚，能否保证工程质量和进度；二是进一步审核报价，并在付款条件、付款期限及其他优惠条件等方面取得候选中标单位的承诺。在候选中标单位方面，则是力求使自己成为中标者，并以尽可能有利的条件签订合同。为此，须进行两方面的谈判：

　　1.技术性谈判，也叫技术答辩，通常由招标方的评标委员会主持，主要是了解候选中标单位中标后将如何组织施工，对保证工期、工程质量和技术复杂的部位将采取什么关键措施等。候选中标单位应认真细致地准备，对投标书的有关部分作必要的补充说明，必要时可提交图解、照片或录像等资料；还可以提出与竞争对手对比的有关资料，以引起评标委员会的重视，增强自己的竞争优势。

　　2.经济性谈判，主要是价格问题。在国际招标活动中，有时在决标前的谈判中允许招标方提出压价的要求；在利用世界银行贷款项目和我国国内项目的招标活动中，开标后不许压低标价，但在付款条件、付款期限、贷款和利率，以及外汇比率等方面是可以谈判的。候选中标单位要对招标方的要求逐条分析，采取适当的对策，既要准备应付压价，又要针对招标方增加项目、修改设计、提高标准等要求，不失时机地适当增加报价，以补回压价的损失。除了价格谈判以外，候选中标单位还可以探询招标方的意图，投其所好，以许诺使用当地劳务或分包、免费培训施工和生产技术工人以及竣工后无偿赠送施工机械设备等优惠条件，增强自己的竞争力，争取最后中标。

　　二、决标后的谈判

　　经过决标前的谈判，招标方从候选中标单位中最终选定中标单位，并发出中标通知书，随后双方还要进行决标后的谈判，将在此以前达成的协议具体化和条理化，并最后签订合同协议书，对全部合同条款予以法律认证。这时，中标单位已处于无竞争者的地位，可以为落实不使己方受损的条款而与招标方进行最后的谈判，坚持有理、有利、有节的方针，既要不作大的让步，又要不失礼貌。如果对方提出一旦接受就可能带来重大损失的苛刻条款，则可以权衡利弊得失，甘冒损失投标保证金的风险，而拒绝不合理的要求或退出谈判，以迫使对方让步，最后在达成完成一致的基础上签订合同协议书。至此，投标工作才算完满结束。

　　三、谈判注意事项

　　谈判应注意下述要点：

　　1.组织精干的谈判班子，由工程经验丰富、知识面广、机敏干练、应变能力强的人员牵头，有工程、经济、合同、法律等专业人员配合，如参加国际工程谈判，还要配备既熟悉业务、外语表达能力又强的翻译人员。

　　2.做好思想准备和谈判方案准备，分析己方和对方的有利条件和不利条件，列出谈判要解决的问题和谈判大纲，将问题按轻重缓急排队，分别拟定要达到的目标，制定谈判策略，确定主谈人员和授权范围及组内成员分工与工作纪律等。

　　3.准备资料。谈判前应尽可能向对方索取有关文件资料，以便分析准备。己方在谈判中使用的资料要有充分准备，不可用而不备。准备提交对方的资料要经谈判组长审阅，以防与谈判时口径不一致，造成被动。

　　4.机动灵活地掌握谈判进程。要注意礼貌，态度诚恳友好，创造相互信任的气氛。谈判出现僵局时，要善于审时度势，提出暂时休会、私下个别接触以缓和气氛，或建立专门小组，研究解决复杂问题，促使谈判圆满完成。

　　5.对于降价问题应特别慎重，一定要逐项讨论，对预计可能完不成或工程量可能减少的项目可降低单价，以降低总价，切不可同意笼统地将合同总价降低若干个百分点，以防造成不应有的损失。

　　6.谈判双方都要做记录，达成原则协议后起草正式文本。投标方应争取执笔起草协议或补充条款，以掌握主动权。

　　以上内容均根据学员实际工作中遇到的问题整理而成，供参考，如有问题请及时沟通、指正。